新用户注册20+天完成50+单交易:快手直播的种草能力堪比放毒 - 青岛助孕网
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新用户注册20+天完成50+单交易:快手直播的种草能力堪比放毒

发布时间:2021-06-11 08:54:17
 
一个初来乍到的新手,是怎么仅用二十多天就在快手完成了五十多单的交易呢?快手是如何让一个“初来乍到”的新用户如此这般中毒已深呢? 下载使用仅二十多天,她就在快手完成了五十多单交易。 对,她是我的一个好闺蜜,疫情期间闲来无事,自点开了微信好友的一个快手分享链接后,深陷其中不愿自拔。 那么,快手是如何让一个“初来乍到”的新用户如此这般中毒已深呢? 只因,快手做对了这两件事: 通过行为公式【 行为=(动力-阻力)*助推+奖励】,先知用户所想,后让用户完成其所想。设法加深用户参与度,从而轻松提升留存。 一、用户行为公式是什么? 如题,它首先是一个公式:行为=(动力-阻力)*助推+奖励 下面分别理解下这四个维度: 1. 动力 即:用户多想要完成某个行为,动力主要来自于用户自身需求,以及外界助攻的动作。 常见以下6种方法: (1)利用朋友背书吸引用户。如:朋友圈看到的各种分享海报,多是带有分享好友的名字,或是好友在上的课,或是好友已经完成了XX目标。 (2)发新用户红包提升动力。如:平台赠送的新人红包,或是发放的代金券,或是分享获得现金奖励等,都是为了提升后续的用户交易行为。 (3)向用户解释为什么。如:想要获取隐私权限、位置权限、消息通知权限、相册权限等,先向用户说明获取这个权限做何用,合理的解释用户更容易接受并同意。 (4)模拟前置Aha时刻。如:理财投资类产品,默认输入投资金额,即可查看预估收益,给用户带来及时的收益刺激。 (5) 个性化推荐,给用户想要的。如:注册流程中,让用户选择感兴趣的内容标签,然后给到用户个性化的推荐内容。 (6) 通过用户心理学进行助攻。如:营造紧迫感、稀缺性、游戏化方式,“限时优惠、倒计时2个小时后结束”,“名额有限,仅限前100名获得奖品”,“最短时间内拿到最高分者获胜”。 2. 阻力 即:某个行为有多容易做到,阻力主要来自于用户自身能力,以及外界阻碍。 常见以下5种方法: (1)移除不必要的步骤和信息。如:一键注册、跳过授权等,减少流程操作,相应的就是提升每一层的转化。 (2)避免冷启动。如:某基金定投产品,默认展示投资10元,以此来提升投资率。 (3)突出关键行为和路径。如:某视频制作产品,突出显示滤镜功能,提高用户激活率。 (4)避免给用户太多选择。如:给到用户有限选择的空间,避免用户因太多选择而放弃后续操作。 (5)推迟注册或免注册。如:先免费试用,到关键流程时再提醒用户注册,或是微信一键注册。 3. 助推 即:提示用户采取某个行为。 这里需要考虑的因素有:用户决策速度有多快?挽回用户的时间窗口期是多久?有无用户触达的渠道。 有2种方法: (1)适当的时候教育用户。如:开机画面引导,关键功能弹窗提示,产品说明文档等。 (2)利用外部渠道推送。如:产品弹框提示,站内信息引导等。 4. 奖励 即:当用户完成行为后,用户可以得到何种反馈。 这里需要考虑的因素有:完成行为越困难,完成后越要奖励用户;若是关键行为,用奖励促使用户形成使用习惯;若流程过长,要有中间环节的奖励设计。 也有2种方法: (1)用户完成关键行为后,庆祝以示鼓励。如:应要求完善个人信息后,用户获得积分奖励,等级提升。 (2)即时反馈,有“获得”感。如:在用户选择感兴趣的标签后,即时展示生成个性化内容的动画效果。 一般,在设计新用户激活的整体策略时常会用到,通过对影响用户激活行为“动力、阻力、助推、奖励”四个维度的拆解分析,梳理出新用户激活的思路,然后通过“激励、人工、渠道、产品”等激活手段进行加强和引导,最后综合评估难度、成本后确认最终的激活方案。 二、快手是如何通过行为公式有效提升新用户激活的? 1. 先整体看下快手的行业背景 从2013年发展至今,Gif快手从工具型产品转型为短视频社区产品,品牌换新为“快手”。 2019年联合央视新闻、春晚、QQ音乐、酷我音乐、全民K歌等,多场异业合作更是让他名声显露,迎来高速增长,DAU已超2亿。 2020年,快手在二三线城市不断下沉,重新定位用户为“社会平均人”,DAU突破3亿。 2. 再看下快手的目标用户 “社会平均人”的定位,基本代表了全部网民都是快手的目标用户。 就好比:有社交需要时找微信,有娱乐需求时找快手。 3. 那么,用户要解决的需求是什么 用户来快手看短视频内容、看直播、逛同城发现新鲜事儿……总之,就是留给自己的空闲时刻,来快手打发消耗掉,通过消费这些有趣的视频内容,愉悦自己。 当然,用户还可能去抖音刷视频,看内容,这些竞品也都是在抢占用户的停留时间。 而,对于快手来说,新用户激活的Aha时刻是:用户完整的看完一个视频内容。 4. 产品激活流程拆解 下面通过梳理拆解完整的产品激活流程,来具体看一看,快手是如何利用行为公式有效提升新用户激活的。 大致来看,新用户激活流程包括三个核心环节:微信会话中触达用户——>用户到应用商店下载安装——>用户进入产品完成激活。 具体来看,每一步拆解的比较细致,并借助截图辅助说明。 (1)微信会话中触达用户 (2)用户到应用商店下载安装——>用户进入产品完成激活 【快手极速版】 【快手】 结合行为公式进一步分析: 以上,看似简单的三部流程,却蕴藏着如此多的激活线索,准确把握好用户的每一步的心理变化,给到用户想要。 如此,用户收获了良好的产品体验,同时,产品也真正的产生了一个激活用户。 三、用户参与度又是什么? 万水千山,艰辛万苦,终于用户激活了,而这也仅是故事的开始….毕竟拉到用户有技巧,留下用户才是真本事。不断加深用户参与度,更容易提升用户留存。 提到用户参与度,先要定义活跃行为:即,看短视频内容。 要从「频次」和「强度」两个角度改善用户的活跃行为,最终行为会随之留存持续。 频次:即,提升用户活跃行为发生的频次,比如引导用户持续地看视频内容,对产品产生使用习惯。强度:即,增加用户活跃行为的强度,最终对产品价值有更强的获得感。 四、快手竟是这样加强用户参与度从而提升留存的 接下来,继续以快手为例进一步拆解。 用户看完一个视频,紧接着下一个,下一个…无数个有趣的内容,可暂供新用户消费。 看内容重要,但也只是引子。 通过内容吸引用户眼球,促使用户能够点赞,关注,分享产生更多互动。更重要的是从内容及人,关注分享者,关注到这一个个有血有肉有特点有个性的IP。在此之后,播主引导用户到直播间的一系列互动、变现也就顺理成章了。 用户成为了一个个播主的粉丝,播主自会想尽办法留住用户,用户自然也就留在了平台,最终用户和播主一起为平台带来更多流量,产出更多GMV,带来更高的产品价值。 下面分别从播主、用户两个视角来看平台是如何通过产品、运营、渠道、人工等手段来正向提升活跃用户的「频次」和「强度」的。 五、总结 首先给到用户一个良好的产品初体验,再用及时、丰富、有趣的内容吸引用户,进一步培养用户每天观看短视频的使用习惯来提高使用频次;然后通过产品机制制定、运营玩法设计等促使播主、用户双方都能够在养成习惯后还是不断提升强度,平台作为工具为两者提供更好的能力服务支持;最终播主和用户通过不断探索及加强活跃,最终都能获得更多的产品价值、商业价值。最后,商家尽情的卖卖卖,用户开心的买买买,平台成为最大的赢家。 注:部分图片来自网络,如侵权删 本文由 @winnie0825 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载 题图来自Unsplash,基于CC0协议 举报/反馈